与国外发达国家相比，我国特种卡车的普及率很低，只有30%左右，国外则高达80%以上。随着国Ⅲ车的淘汰、基础设施项目的新建、工资水平的提高、时效性要求的提高、城镇化进程的进一步推进，我国专用车市场需求面临着更广阔的市场空间。其中，冷藏车、汽车吊、清障车、危险化学品运输车、饲料车、畜牧车等领域都蕴含着巨大的市场机遇和未来发展潜力。但我们也看到，我国专用车行业还存在很多问题，已经成为行业发展过程中的桎梏。其中，主机厂与改装厂的合作模式、改装厂的发展方向、特种车产品细分与生产规模的矛盾、特种车的“专业化”与生产企业效率的提高，等等，一直在探索最好的解决方案。本期我们邀请了一汽解放青岛汽车有限公司特种车辆部特种车辆销售经理沈杰，与您探讨“主机厂与改装厂合作模式”，即主机厂与改装厂如何最大限度地实现双赢发展。目前的合作模式存在许多问题。事实上，改装厂与主机厂目前的合作模式问题已经存在很长时间了，业界也深有感触，但同时也改变不了这种局面。如改装厂的需求难以及时满足；未能及时提供试验数据；主机厂忽视产品优化；主机厂的产品规划与改装厂的产品规划有偏差。总而言之，改装厂与主机厂的合作是以主机厂为中心的“集中”合作模式。也就是说，专用车整车产品的优化不取决于改装厂，而底盘部分的优化取决于主机厂。主机厂是绝对的“中心”，拥有绝对的“话语权”，“集中化”在供应链中具有1+n模式。这1是核心企业，也是整个供应链中经常提到的中心。专用车的“集中”合作模式是以主机厂为中心的合作。为什么？在专用车成品中，虽然主机厂的底盘产品相当于很大一部分，并不是供应链的顶端，但由于规模等强大因素，主机厂已成为专用车合作的“绝对中心点”，主机厂的资源和研发。目前，我国绝大多数专用车产品的开发并非来自终端客户、改装厂。相反，存在这样一种情况，即改装厂将改装底盘厂拥有的任何产品。即使改装厂提出改装要求，主机厂也会因为销量无法支撑而拒绝，导致我们在合作中无法打通市场需求。改装厂的薄弱是问题的根源。事实上，改装厂与主机厂的强度严重不均是问题的根源。同时，特种车辆受品种多、产量小、个性化等特点的限制，无法形成批量生产。许多因素形成了目前的局面。虽然经过多年的学习和不断吸收国外技术，国内改装厂在研发技术上取得了一定的进步，但总体上仍停留在模仿阶段，与国外知名品牌存在较大差距。同时，国内改装厂在销售管理层面没有更多的团队和资源来深入了解市场，因此产品与客户的实际需求还有一定的偏差。即使营销人员了解客户的痛点，国内大多数专用车改装厂也无法投入大量资金进行产品开发。这就造成了国内改性厂数量众多，产品同质化严重。一方面，改装厂没有资源投资或不愿投资。另一方面，中国强大的复制能力也使得改装厂不敢承担更高的研发成本和研发后被模仿的风险。在“恶性循环”下，改装厂更愿意以不投资或少投资的方式做快进快出的暴利模式。因此，在与主机厂对接的过程中，改装厂更多的是寻找产品，而不是创造和开发产品。目前，我国专用汽车行业存在以下问题：一是综合实力薄弱，企业结构分散，企业大多规模小，专业化水平低，专业技术人员缺乏，研发能力不强，产品技术含量普遍较低；二是重复建设和低水平恶性竞争严重。目前，国内改装厂普遍存在改装厂整体开发能力弱、技术水平低、生产方式落后的现象。这也是造成主机厂与改装厂“集中”合作的结构性因素。随着卡车领域市场竞争的日益激烈，主机厂仍然重视拖拉机、卡车、自卸车等销售贡献率较高的车型，而专用车的销售贡献率一直较低。因此，各大主机厂对专用车资源的投入相对有限。同样，专用车的资源投入也不能很快量化，至少需要一年时间才能有一定的提升，因此主机厂的战略定位即使是“专用推广”，也大多是在目标上，当确实有必要投入资源和实施行动时，它会犹豫不决。不仅如此，专用车市场销量有限，而且细分市场众多。以中重型汽车起重机为例：中重型汽车起重机年销量约1.5万台，覆盖4个行业× 2、6 × 2、6 × 4和8× 4直臂四级汽车起重机8台× 4带货物折叠臂的车载起重机，6× 4牵引折叠式臂汽车起重机等只有驱动和起重机的类型才能细分为六类市场，其中不包括发动机、轮胎、大梁等变量。产品配置带来了多重增长。同样，各改装厂对底盘的要求也不尽相同，增加了产品开发的复杂性和难度。因此，主机厂在销售贡献率或转化率方面并不具备优势，投入产出速度也比较慢。这些都导致了主机厂与改装厂“集中”合作的情感因素，“在各种因素的影响下”，集中”合作模式已成为我国改装厂与主机厂的主要合作模式。那么这种合作模式的主要问题是什么呢？在特种车产品方面，改装厂期望主机厂按照他们的想法进行设计，但主机厂很难及时与他们见面，因此双方的合作并不匹配。随着改装厂数量的增加，客户的需求越来越细，产品要求也越来越复杂。“集中”合作模式已成为专用车市场发展的主要矛盾。主机厂与改装厂之间的差距不能得到有效解决，将严重影响我国特种车辆产业的结构调整和产业升级。好在近两年，红岩瑞江与上汽红岩依维柯共同研发的混凝土搅拌车正在改变改装厂与主机厂固有的“集中化”合作模式。但这仅限于实力雄厚、容积足够大的改装厂。对于大多数规模和实力较弱的改装厂来说，合作模式的问题仍然存在，需要我们积极探索和解决。